Презентация объекта, услуги, продукта

Презентация – это необходимый инструмент при продаже любого продукта.

Хорошая презентация строит основу для эффективной продажи.

Результаты компании во многом зависят от того, насколько эффективно менеджеры применяют техники продаж во время презентации

Цель тренинга:

Тренинг направлен на повышение прибыли компании за счет более эффективной работы сотрудников.
Главная задача тренинга — осуществлять выполнение ежемесячных результатов, за счет профессиональной работы команды департамента продаж.

Участники тренинга:

Руководитель отдела продаж, менеджеры, в чьи обязанности входит:

прямые продажи
презентация продукта
сопровождение клиентов
поиск клиентов
продажи по телефону
представление цены
закрытие сделок

Задачи тренинга

Отработать каждый навык для уровня уверенного владения (80% практики).
Создать отличительные преимущества продукта
Смоделировать ситуации, позволяющие проработать каждого сотрудника.
Провести тестирование по персональной работоспособности каждого менеджера.
Выстроить новую схему продажи продуктов и услуг.
Научить каждого менеджера закрывать сделки
Довести процент закрытия сделок до 50% и выше

В результате тренинга участники смогут:

• Повысить производительность работы отдела продаж за счет новой техники продаж
• Освоить новый сценарий презентации объекта
• Отрабатывать каждого квалифицированного клиента
• Повысить закрытие сделок с 15% до 50% и выше
• Увеличить объемы прибыли компании путем эффективной продажи продуктов и услуг
• Подготовить и обучить работников отдела продаж , создать команду профессионалов
• Обходить возражения, решать спорные моменты
• Расширить свой арсенал приемов влияния, аргументации и преодоления возражений
• Предоставить руководству компании экспертную оценку работы отдела, продаваемых продуктов и услуг
• Работать со своими показателями и выполнять поставленные бюджеты
• Получить рекомендации по организации продаж продуктов и услуг, рекомендации по повышению привлекательности продуктов и услуг с целью эффективного продвижения на рынке.
• Эффективно устанавливать доверительные отношения с клиентами, использовать навыки формирования положительного впечатления.
• Выявлять потребности клиента и разрабатывать сценарии переговоров с разными группами клиентов.
• Расширить свой арсенал приемов влияния, аргументации и преодоления возражений.
• Применять разные методы закрытия сделки.
• Провести анализ модели собственного поведения, определить индивидуальный план развития.

Пример программы NT Training

Тема 1. Что продаем? Что клиент покупает?
Преимущества объекта – как инструмент эффективной подготовки.
Особенности , Преимущества, Выгоды наших объектов.

Почему нельзя продавать товар? Потому что он никому не нужен! А что же надо продавать?
Намерение и цель настоящего продавца.
Что помогает продавцу во время презентации
За что нам платят?
Факторы, влияющие на процесс принятия решения.
Создание текста предложения для клиента
Сильные и слабые стороны и как закрывать минусы
Мотивы к покупке.
Матрица конкурентов на объекте

Тема 2. Как добиваться всегда результата: планирование работы с разными клиентскими группами
КТО наша целевая аудитория и каковы особенности продаж нашим клиентам?
ЧТО выдаете клиенту и что клиент ждет от вас? Как определить преимущества товара для каждой группы клиентов.
Как правильно подготовить презентацию

Тема 3. Планирование продаж, постановка задач, контроль результатов.

Этапы продаж: особенности и задачи на каждом этапе.
Навыки, необходимые для достижения целей на каждом этапе
Личные продажи. Личностный фактор.
Личная отчетность

Тема 4 Эффективная Презентация объекта.

Продажа – как процесс удовлетворения потребностей клиента:

Подготовка сценария презентации объекта /Практика на объекте
Последовательные этапы успешной презентации
Особенности и задачи на каждом этапе.
Подготовка отличной презентации — начало эффективного закрытия
Психологическое воздействие и актерское мастерство при презентации
«Секреты» презентации в различных ситуациях
Навыки, необходимые для достижения целей на каждом этапе
Наиболее эффективный способ представления цены
Создание новой уникальной для компании технологии продаж

Тема 5. Как продать клиенту, когда он говорит «нет»: работа в сложных ситуациях
Каковы типичные и особенные возражения, сомнения и недовольства клиентов.
Как реагировать на обоснованные и необоснованные возражения клиента.
Наилучшие приемы работы с возражениями клиентов.
Как «держать психологический удар», работая со сложным клиентом.
Как заставить клиента думать именно так, как надо вам

Тема 6.Сильнейший инструмент эффективного общения:
Как слушать и задавать правильные вопросы.
Приемы на каждый день.
Выявление потребностей, удержание внимания, инициатива в переговорах.

Тема 7. Подготовка к закрытию

Золотые правила продажи – возврат к основе
Как делать пробные закрытия
Как подготовить клиента к сделке

Тема 8. Закрытие сделки – как следствие последовательной презентации

Способы закрытия сделки
Когда пора завершать сделку? Как это правильно сделать?
Как продать сегодня и сейчас, нет продажи завтра
Презентация цены: цена как характеристика товара и как маркетинговый инструмент.
Золотые правила презентации цены.
Ведение потенциального клиента.
Сопровождение клиента. Продажа после продажи

СОПРОВОЖДЕНИЕ

После проведения переговоров и утверждения плана работ необходимо обсудить сроки сопровождения работы отделов продаж
Возможно проводить работу : онлайн, на объекте (по 2-3 часа в течении 2-4 недель)

Методика проведения

Тренинг проходит в режиме интенсивного взаимодействия между тренером и участниками и предполагает работу индивидуальную, в парах, в группах, ролевые и деловые игры, мозговые штурмы и дискуссии, обсуждение ситуаций из практики тренера и участников, разбор упражнений, извлечение уроков.

Основная практическая работа проходит на объекте, каждый сотрудник проводит презентацию по новой технологии, отрабатываются ошибки и закрепляется новый сценарий работы
Менеджеры получают раздаточный материал, с которым работают после тренинга